Produkter och tjänster

Själva grunden till att erbjuda värde är att det är kunderna som bestämmer vad det är som är värt något. Ofta handlar värde om en balans mellan pris, kvalitet och andra faktorer, till exempel olika produktegenskaper. Även lyckade kundlojalitetsprogram innehåller ett värde till kunderna. 

Ett problem med att erbjuda värde till sina kunder är att kunderna ofta inte vet precis vad de vill ha. Henry Ford lär ha sagt en gång att ”… om jag frågat människor vad de ville ha så hade de sagt snabbare hästar”. Att fråga sina kunder eller marknaden om exakt vad de vill ha fungerar därför inte alltid. För att ta fram attraktiva erbjudanden gäller det istället att förstå sina kunder, utan att fråga dem om exakt vad de vill ha, och sedan utnyttja sina experter internt på företaget för att ta fram produkter eller tjänster. Ett företag som är mycket framgångsrikt med att arbeta på detta sätt är Apple. 

Värdet till kunderna är inte heller statiskt. Det kommer hela tiden nya företag och produkter som utmanar befintliga produkter. Det finns många exempel på stora, tidigare framgångsrika, företag som drabbats hårt av en förändrad omvärld. För att få långsiktigt lojala kunder krävs det att företag bevakar sin omvärld och anpassar sig kontinuerligt. För att inte missa viktig information kan det vara en fördel att använda en strukturerad modell för att analysera och förstå sin omvärld.